• Nicolas Bon

Le Social Selling : bonnes pratiques, principes et explications

Dernière mise à jour : 28 sept.


Le social selling c’est une nouvelle tendance devenue incontournable depuis ces dernières années. Voici tout ce qu'il vous faut pour vous comprendre le phénomène et vous lancer!


Le social selling, c’est quoi plus exactement?


Pour trouver de nouveaux clients ou nouer des liens plus privilégiés avec les anciens, les entreprises ont trouvé le moyen de parvenir à ces objectifs: les réseaux sociaux. En communiquant via des applications comme Instagram, Pinterest ou encore TikTok, elles s’adressent à leur cible en leur proposant du contenu divertissant, informatif ou vendeur pour les tenir au courant des nouveautés. C’est ce que l’on appelle le social selling.


Aujourd’hui, les consommateurs, poussés par les applications, prennent une nouvelle habitude, celle d’acheter des produits en se baladant sur les réseaux sociaux. En 2021, selon Accenture, les consommateurs sont 64% à l’avoir fait dans le monde. D’ici 2025, le commerce social au niveau mondial devrait représenter 1,2 milliard de dollars.


Quelles sont les industries qui peuvent bénéficier particulièrement du social selling?


Des secteurs comme la beauté, la mode, le sport, le voyage ou encore les nouvelles technologies, sont très présents sur les réseaux sociaux. En réalité, toutes les industries peuvent venir communiquer sur ces plateformes, car le nombre d’utilisateurs est tel, qu’il y a toujours la cible qui nous intéresse. Même sur des sujets de niche, il est possible d’avoir une communauté à aller chercher et à construire.


Si le domaine de la beauté ou de la mode sont les secteurs qui sont forcément intéressants pour le social selling, ce ne sont pas les seules. D’après une étude menée par Capterra (auprès des utilisateurs pour comprendre ce qu’ils sont prêts à acheter en ligne), après la mode et l’habillement (37%), on peut retrouver la maison et la décoration intérieure (30%), le bien-être et la cosmétique (24%) ainsi que le voyage et les loisirs (24%) comme principaux pôles de dépenses sur les réseaux sociaux. Chaque semaine, la moitié des personnes allant sur Internet achètent un bien ou un service en ligne.


Quelles sont selon vous les plus gros avantages pour une marque d’utiliser cette technique de vente?


Via les réseaux sociaux, il y a de multiples moyens de vendre et de promouvoir ses produits ou ses services. Ces derniers temps, les plateformes sont toutes en train de plancher sur des outils dédiés au shopping. Mais déjà, des fonctionnalités apportent de bons résultats aux marques qui passent par les applications pour vendre. Les stories sur Instagram avec un lien en swipe-up est l’exemple le plus parlant.


Au-delà des fonctionnalités, les réseaux sociaux offrent la possibilité aux entreprises d’être créatives et de développer un vrai storytelling pour intéresser et attirer le regard des communautés. Rien ne sert aujourd’hui de présenter simplement un produit et d'en vanter les mérites. Il faut aller plus loin et l’intégrer dans une histoire.


Petit plus: les applications sont un bel espace pour montrer le produit sous toutes ses coutures et en action !


Pouvez-vous nommer les outils et plateformes essentiels au social selling?


J’ai cité la première dans une réponse précédente: les stories sur Instagram. En voici d’autres:

  • YouTube et les barres d’info des vidéos où il est possible d’ajouter des liens

  • Instagram et Facebook ont développé l’option boutique. Les marques ont la possibilité d’uploader leur catalogue sur l’application. Le consommateur une fois sur la photo peut facilement en un clic se procurer le produit.

  • TikTok s’appuie sur le hashtag #TikTokMadeMeBuyIt pour proposer des idées de produits à acheter à sa communauté.

  • Des outils comme un Dashboard pour le site afin de suivre les ventes et de comprendre d’où elles viennent.

Quelle est la plateforme la plus performante quand on parle de social selling et pourquoi?


Aujourd’hui, pour avoir de bons résultats, il n’y a pas de mystère: il faut que le consommateur puisse être redirigé facilement vers une page de vente dès qu’un produit l’intéresse. C’est pourquoi les stories sur Instagram restent l’outil le plus intéressant. Il est possible de voir le produit en action et de cliquer sur un lien pour en savoir plus.


Néanmoins, selon une étude menée par Captera, c’est sur Facebook où les utilisateurs sont le plus susceptibles d’acheter. Instagram arrive à la seconde place, mais est davantage plébiscité par la Gen Z.


Quel est le procédé, la marche à suivre, pour trouver les bonnes audiences pour les bonnes plateformes?


Pour savoir vers quelle plateforme se tourner, il faut analyser ce qu’il se passe sur ces applications et se poser ces questions:

  • Quels sont les sujets les plus plébiscités ?

  • Quels sont les profils à poster le plus souvent ?

  • Quels sont les utilisateurs ?

  • Quelles sont les tendances ?

  • Que font mes concurrents ? Où sont-ils ?

En ayant toutes les réponses, l’entreprise saura plus facilement vers quelle application aller, selon les consommateurs qu’elle souhaite atteindre.


C’est quoi un indice de vente social et comment le mesurer?


Un indice de vente social est la donnée permettant à une entreprise de savoir si elle a vendu ou pas via les réseaux sociaux. Pour mesurer le nombre de vente réalisé via ces plateformes, plusieurs techniques ont été développées:

  • Le code promotionnel : renseigné sur un profil ou partagé via un influenceur, les consommateurs sont invités à l’utiliser pour avoir un rabais sur leurs achats. La marque regarde ensuite le nombre de ventes généré avec ce code promo. Certaines marques imaginent même des codes promos pour chacun de leurs réseaux sociaux. Il est indiqué dans la bio sur le profil.

  • Les liens affiliés : quand un consommateur clique sur le lien tracké, la marque a la possibilité de savoir d’où il vient.

  • Les Dashboard : sur les sites des entreprises, elles ont également la possibilité de voir d’où viennent les utilisateurs. Si un lien est positionné dans leur bio sur un réseau social et que quelqu’un clique dessus, elles sont en mesure de le savoir.


Quelles sont les différences entre marketing d’influence et marketing publicitaire?


Voici les principales différences entre les deux :

  • Le marketing d’influence se déroule principalement sur les réseaux sociaux. Le marketing publicitaire est celui que l’on voit dans les rues, à la télévision ou sur des sites Internet.

  • Le marketing d’influence est incarné par un.e ambassadeur.rice qui ressemble aux consommateurs finaux. Le plus souvent, c’est vers un créateur de contenu que les marques se tournent. Dans le marketing publicitaire, c’est souvent le produit qui est davantage mis en avant avec des acteurs et/ou mannequins pour en être le visage.

  • Le marketing d’influence mise sur le bouche-à-oreille, la recommandation. C’est l’influenceur qui a aimé le produit qui va en parler à sa communauté, comme pourrait le faire un ami ou un membre de notre famille. Le marketing publicitaire reste plus formel.

  • Le marketing d’influence joue sur la proximité entre la marque et le client. En passant par un influenceur, l’entreprise souhaite nouer un lien plus fort avec ses consommateurs. Du côté du marketing publicitaire, cette volonté est bien moins évidente, voire inexistante. Ici, l’objectif est de gagner en visibilité et en notoriété.

  • Avec le marketing d’influence, les entreprises peuvent cibler des audiences bien précises : jeunes, plus âgés, citadins, famille… Le marketing publicitaire vise plus large.


























Selon vous, quelles seraient les bonnes pratiques à adopter quand notre entreprise se lance dans le social selling?


Avant toute chose, l’entreprise doit réfléchir à sa présence sur les réseaux sociaux: pourquoi y est-elle? Que souhaite-t-elle partager? Quel est ou quels sont les messages à transmettre? Quelle est sa cible?

Une fois les réponses à ces questions trouvées, l’entreprise va devoir travailler sa ligne éditoriale et son contenu avec la direction artistique qui va avec. Le calendrier éditorial est un outil à ne pas négliger lors de cette étape.

Il y a également tout un travail à réaliser autour du compte: la rédaction du profil, l’ajout des produits issus du catalogue si l’entreprise est sur Facebook, Instagram ou encore Pinterest, les hashtags à utiliser, la photo de profil à créer…

Quand toute cette partie est finalisée, que les premiers contenus ont été mis en ligne, l’entreprise peut alors penser à une campagne de marketing d’influence pour dynamiser sa stratégie et multiplier ses résultats.


Comment se déroule généralement la planification de collaborations avec des

influenceurs? Comment bien les choisir pour permettre une meilleure rentabilité?


Pour débuter une campagne de marketing d’influence, les entreprises doivent avant tout réfléchir à l’objectif qu’elles souhaitent atteindre: gagner en notoriété ? vendre plus ? améliorer son image de marque ?


Les entreprises se questionnent ensuite au sujet des personnes qu’elles souhaitent atteindre et sur quelle(s) plateforme(s) se trouvent ces cibles. Une fois toute cette partie mise au clair, elles recherchent l’influenceur qui a dans sa communauté, une partie des cibles à aller chercher. Plus la sélection du créateur est faite de manière minutieuse, mieux c’est, puisque c’est le cœur de la campagne d’influence. En choisissant le mauvais ambassadeur, les résultats peuvent s’avérer catastrophiques. Une fois le choix effectué, la campagne peut être lancée et travaillée avec le créateur de contenu.


Quelle est ou quelles sont les tendances à venir en matière de social selling?


La communauté va jouer un rôle de plus en plus important. Instagram est actuellement en train de développer de nombreux outils pour que les utilisateurs puissent communiquer en groupe plus restreint. Aujourd’hui, les entreprises ont besoin d’avoir une communauté fidèle qui interagit et suit ses actualités pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux.


Autre tendance à venir: montrer des produits sur les réseaux sociaux n’est pas suffisant pour vendre. Désormais, des entreprises comme DCM, Jennyfer ou Merci Handy proposent un contenu travaillé sous forme d’interviews. Des personnalités, notamment des influenceurs, prennent la parole sur l’acné, l’amitié ou d’autres thématiques. À aucun moment les produits ne sont présentés. De cette manière, les marques mettent en avant leurs valeurs. Si le consommateur y adhère, il achètera par la suite.


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